10 dicas para vendedores ( para fechar mais negocios, ajustar o processo de vendas e perder menos tempo durante uma negociação)

10 dicas para vendedores ( para fechar mais negocios, ajustar o processo de vendas e perder menos tempo durante uma negociação) – 

  • #1 Focar em resolver problemas e nao vender
    • as empresas investem e compram determinado solucao para resolver um problema especifico e nao simplesmente comprar por comprar
    • voce deve perder menos tempo vendendo a solucao ( o valor, o beneficio, etc –> isso tem de ser feito mas com menor esforço e tempo ) e mais tempo reforçando para quem esta comprando que o teu produto ou servico vai resolver o problema dele
    • é explicar em 15 ou 30 segundos qual o problema que ele quer resolver com determinada solucao
  • #2 – Procurar motivos de compra / investimento dominantes
    • ele pode muitos motivos para fazer determinada coisa mas existem apenas 1 ou 2 motivos de compra dominantes
    • ele nao se interessa por features, funcionalidades, etc, etc
  • #3 – Fazer as perguntas dificeis
    • voce perde oportunidades porque nao faz as perguntas certas e as perguntas dificeis
    • coisas por exemplo
      • “De tudo aquilo que eu apresentei ate ao momento, quanto voce acredita que seja verdade ou voce esta convencido ?’
      • como voce se sente com relacao ao preço, estimativa, proposta comercial ?
      • como voce se sente com relacao aos termos e escopo de determinado projeto ?
      • como voce se sente com relacao a fecharmos negocio agora sendo que voce tem feito negocio com o meu concorrente por mais de 30 anos ?
  • #4 – Fator preço nunca fecha um negocio
    • preço nunca fecha um negocio, jamais!, ninguem compra preço, 
    • se estiver no produto errado, a solucao nao vai resolver os problemas dele, se voce nao tem confianca em voce mesmo, voce nao decide, nao tem orçamento suficiente, o negocio nao fecha
    • mostra valor, vender a ideia, resolver um problema é que fecha negocio
  • #5 – Ter intenção para fechamento de negocio
    • antes mesmo de comecar a apresentacao, mostrar que voce veio para fechar negocio
    • mesmo que ele fale que nao é a hora, nao vai comprar em 3 meses
    • exemplo
      • obrigado por me receber e obrigado pelo teu tempo mas a minha intenção é ter determinada solucao ou produto instalado na sua empresa em pouco menos de 1 semana
      • entendo perfeitamente que ainda nao é hora mas quero deixar claro qual é a minha intenção
      • e a minha intenção é simples: acredito na minha solucao, na minha empresa, que vai resolver determinado problema e a minha intenção é ter determinada solucao instalada e em ambiente de producao esta semana
    • deixar essa intenção claramente definida antes da apresentacao, antes de uma demonstração, 
  • #6 Quebrar a venda em 5 segmentos
    • em cada ums dessas pausas voce vai perguntar –> Voce viu o suficiente para tomar uma decisao
    • no proximo segmento –> iSSO faz sentido para justificar o investimento
    • no proximo segmento –> isso faz sentido que vai resolver este problema ?
  • #7 Iniciar e mostrar o fator preço antes mesmo que o cliente pergunte
    • antes de fazer a demonstracao, apresentar o produto
      • antes mesmo de comecar a demonstracao eu quero te mostrar o preço, o investimento necessario
    • isso mostra que voce tem confianca no teu produto, servico, preço, voce mesmo, na sua empresa e voce nao tem nada a esconder –> transparencia total
    • isso faz com que a pessoa / comprador comeca a avaliar PREÇO versus VALOR do servico ou produto
    • voce foi ensinado que é preciso primeiro construir valor, fazer a demonstracao e depois mostrar o preço ou entao voce nao acredita no teu preço ( que nao é um preço real )
      • onde voce opera com uma mentalidade retrograda ou voce nao acredita no teu preço
    • isso faz –> quem assiste fica o tempo todo pensando “Quanto isso vai me custar”? “Sera que eu tenho investimento para isso?”
  • #8 Envolver outras influenciadores e patrocinadores
    • é importante quem tem poder de decisao mas é mais importante ainda quem influencia e quem esta patrocinando o projeto
    • quem precisa ser envolvido na decisao ?
    • dessa forma voce descobre o que é importante para todo o grupo
  • #9 Parar de usar POC ou Free-Trials – Fecha o negocio
    • porque voce nao testa durante uma semana, 30 dias
    • isso nao funciona
    • free-trials, POC sem o comprometimento para investimento –> vira um pesadelo para a tua empresa
  • #10 Praticar urgencia, insistir para Fechar negocio
    • a grande maioria dos vendedores nao insiste em fechar negocio por medo de pressionar o cliente
    • se voce acredita na tua empresa, no teu servico, no teu preço e em voce voce precisa insistir em fechar negocio AGORA
    • basta falar –> Mais cedo ou mais tarde voce vai precisar de investir para resolver determinado problema. Vamos fazer AGORA
    • nao é PRESSAO mas sim insistencia feito de um jeito profissional

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